Zwyczajna sprawa... Wędkarz chce się dowiedzieć, co znajdzie się w ofercie jego ulubionej firmy w nadchodzącym sezonie. Firma jest duża, znana na światowym rynku. Walczy o klienta. Na całym świecie. Ale nie u nas.
 
  NR 35      21 LUTEGO
Wydawca: KROKUS ska z o. o. oraz Zespół Łódź i Wałcz
 
MARKETING PRZERYWANY
     W Ameryce, w Europie Zachodniej, ba, w Rosji i na Ukrainie, otrzymanie katalogów nie jest problemem. Już na jesieni najwięksi dealerzy postarali się o właściwą wersję językową. U nas niewiele firm handlujących sprzętem wędkarskim porywa się na przygotowanie polskiej wersji katalogów. A nawet jeśli, to jej zdobycie bywa niezwykle trudne.

      Ich brak jest ewidentny nawet na wędkarskich targach. I nie wynika to z tego, że krajowych potentatów nie stać na wydrukowanie większej ilości tego typu wydawnictw, lecz z tego, że wielu firmom wcale nie zależy na tym, by polscy wędkarze wiedzieli o pełnej ofercie producentów, których są przedstawicielami.
     Wiedza o pełnej ofercie przeszkadza polskim handlowcom. Oznacza bowiem zwiększenie, a przede wszystkim sprecyzowanie wymagań, jakie klienci stawiać będą przed kupcami. Śmiem postawić tezę, że konkretyzacja oczekiwań jest wrogiem numer jeden polskiego stylu handlowania sprzętem wędkarskim.
     Mimo że od otwarcia się naszego rynku minęło ponad dziesięć lat, to poziom usług świadczonych przez importerów nadal tkwi korzeniami

w epoce bazaru

na warszawskiej "Skrze". Odnoszę wręcz wrażenie, że na przestrzeni ostatnich lat nastąpił regres, cofnięcie się do stylistyki handlu ery socjalizmu. Obowiązuje zasada: handlować tym, co się ma akurat na składzie, nie zaś tym, czego mogliby oczekiwać potencjalni nabywcy.
     Tezę tę jestem w stanie udowodnić obserwacjami wyniesionymi chociażby z krótkiej historii Targów Wędkarskich oraz poprzeć refleksjami z częstych wizyt w hurtowniach i sklepach na przestrzeni ostatnich kilku lat. Jeśli doda się do tego sygnały, jakie docierały do mnie w czasach "redakcyjnych" od czytelników, a obecnie docierają od przyjaciół, to okazuje się, że zamiast rozwoju branży wędkarskiej, mamy do czynienia ze stopniowym jej upadkiem.
     Jeszcze trzy, cztery lata temu targowe ekspozycje dużych firm importerskich rzucały detalistów i publiczność na kolana. Pełno było w stoiskach produktów o ustalonej renomie, prezentowano kompletną ofertę na nadchodzący sezon, szastano się katalogami, przygotowywano całą masę promocyjnych gadżetów, z których cieszyli się zwiedzający i które potem można było zobaczyć w sklepach. Naklejki, nalepki, breloki, ulotki, foldery... Ot,

wystawiennicza normalność.

     Tę normalność podkreślały także atrakcyjne pomysły na urządzenie stoisk. Obowiązywał europejski standard - zaskoczyć wszystkich, zaszokować, przyciągnąć. Istotne także było to, że targi stanowiły wspaniałe forum wymiany doświadczeń, informacji, a także miejsce, w którym można było uzupełnić swoją wiedzę. Ściągała tu cała Polska!
     Na stoiskach spotkać można było nie tylko śliczne blondynki, ale przede wszystkim znawców przedmiotu. Wydawało się w pewnym momencie, że wędkarski rynek zmierza ku Europie szybciej od kolejnych rządów. Pojawili się testerzy sprzętu o dużych nazwiskach, którzy swoim dorobkiem na wędkarskim polu gwarantowali dobrą jakość prezentowanego sprzętu.
     Ale nie tylko odświętne targi świadczyły o unowocześnianiu się branży. W hurtowniach dawało się kupić i obejrzeć wszystko, co pokazywano na wystawie. Handlowcy zresztą bardzo głośno podkreślali fakt, że rzeczy nieobecne w hurtowni będą w stanie sprowadzić w krótkim terminie. I był - bodaj jeden sezon - że u większości importerów można było indywidualnie zamówić niemal każdą pozycję katalogową. Europa, Ameryka, Zachód... Promocja, marketing, socjotechnika, reklama, sztuka handlowania... Konkurowano nie tylko o pieniądze, starano się także powalczyć o dobre imię, o renomę.
     Tyle, że ta walka na krótki dystans okazała się mało opłacalna finansowo, wymagała nakładów, wiele pracy. Tak to jest w kapitalizmie, że osiągnięcie wyższego pułapu kosztuje. Ten wyższy pułap nazywa się kreowaniem rynku. Kreowanie rynku polega na stosowaniu technik mających w rezultacie przynieść zwiększenie zainteresowania klientów lepszym i droższym towarem oraz przywiązać nabywcę do konkretnej firmy. Jednak, by na wyższy pułap przejść, trzeba

myśleć nowocześnie

- w kategoriach długodystansowych, w perspektywie wieloletniej. Należy więc założyć, że sprzęt wędkarski jest sprawą na całe życie. A może nawet na życie dzieci i wnuków.
     Takie myślenie pomniejsza jednak zysk - tu i teraz. A zysk tu i teraz generowany jest - jak mawiają biznesmeni - przez chłamowatą masówkę, na którą trwa tzw. wieczny popyt. Wędrówki po hurtowniach, nawet w pełni sezonu, przekonały mnie, że niemal wszyscy nastawili się na wędkarskie kartofle i razowiec. Asortyment był przaśny - i te trzy słowa są najkrótszą recenzją polskiego rynku wędkarskiego.
     Rozmowy, jakie wiodłem z importerskimi tuzami, dowiodły, że o kreowaniu rynku nie myśli się zupełnie. Wszyscy jak jeden mąż przyznawali się do porażki, jaką ponieśli z rąk... detalistów. To właśnie te sklepy i sklepiki osiedlowe, te budy w rozmaitych Pipidówach - tak mawiano - spowodowały wycofanie się dobrze rokujących przedsiębiorców na pozycje handlarzy warzywami.
     - Detaliści kupują tylko masówkę - rozpaczano w biurach i w hurtowniach. - Żądają od nas wyłącznie chłamu, nie chcą handlować drogim towarem...
     Po co więc wędkarskie masy mają znać światowe trendy, po co mają wiedzieć, jakie nowości przygotowali potentaci na nadchodzący sezon. To margines rynku, to się nie kalkuluje, nie przelicza, nie opłaca.
     Na kilku ostatnich targach odnosiłem wręcz wrażenie, że importerzy postanowili (były nieliczne wyjątki, ale oferowały jakieś elektroniczne bajery, japońskie silniki, czy inne dziwactwa) nałożyć

embargo na wiedzę

o produktach firm, jakie reprezentują na polskim rynku. Kilka wielkich przedsiębiorstw w ogóle zlekceważyło imprezę, co świadczy o socjalistycznej w stylu arogancji i zatrzymało się na etapie gazetowej reklamy typu "to je dobre".
     Na targach najwięcej bywa młodzieży, nawet takiej, która przyjechała z najodleglejszych zakątków Polski. Poczuła się - zacytuję - totalnie olana. Ci młodzi ludzie żalili się, że nie mogą nigdzie, nawet u wyłącznych importerów, kupić wędki wypatrzonej w katalogach, czy na internetowych stronach zachodnich dealerów. Kierowałem ich (i kieruję nadal) do tych paru sklepów, których właściciele zrewanżowali się importowym tuzom podobnym "olaniem" i sprowadzali sprzęt firm przez nich reprezentowanych bezpośrednio z prawdziwej Europy.
     Upadek dobrych obyczajów widać od kilku lat na większości stoisk - prezentuje się głównie to, co daje się kupić na Zachodzie za grosze i całymi kontenerami. Nie daj Boże, by następna impreza na warszawskich Wyścigach miała taki sam charakter.
     Jest to jednak - niestety - bardzo prawdopodobne. Wystarczy uważnie śledzić wędkarską prasę. Na stronach poświęconych sprzętowi pisuje się albo o rarytasach produkowanych przez firmy, których na naszym rynku nikt nie reprezentuje albo o wyrobach, których kontener właśnie sprowadzono do którejś z hurtowni. I dlatego mnie na tych targach nie będzie.
     Na polskim rynku wędkarskim trwa rzecz wielce stresująca i nieprzyjemna - większość importerów uprawia z klientami marketing przerywany... Jak dzieci, proszę Państwa, jak nieletnie pacholęta.

Jacek Jóźwiak

 
All rights reserved, teksty, rysunki i zdjęcia powierzone przez autorów do publikacji wyłącznie na tych stronach internetowych


Reklamy KrokusŻbikowskaDarmowy ERP i CRM - OpenERP - obecnie nazywany OdooZez - Blog zez.plForum wędkarskiePozycjonowanie stron